I tuoi clienti decidono i tuoi processi
I segmenti di clientela del settore wine (non parliamo del cliente finale), possiedono esigenze e modi di fare business diversi. Questo può influenzare (non poco) la produzione, la logistica e la strategia commerciale delle cantine.
Per comprendere appieno le dinamiche di mercato e ottimizzare non solo le proprie strategie di vendita, ma anche e soprattutto i processi aziendali, è fondamentale analizzare le necessità dei principali segmenti di clientela delle cantine: Horeca (hotel, ristoranti, catering), grossisti/distributori, GDO (grande distribuzione organizzata) ed enoteche.
Ognuno di questi segmenti presenta peculiarità che le aziende vinicole devono considerare per offrire un prodotto e un servizio che si distingua da quelli che offrono i propri competitor.
Horeca: qualità e personalizzazione
Necessità: I clienti del settore Horeca cercano vini di qualità, spesso con un’identità ben definita, che possano arricchire l’esperienza gastronomica offerta ai consumatori. Le cantine devono fornire supporto nella formazione del personale e nella selezione dei vini più adatti alla loro proposta culinaria.
Ostacoli: Gestione di piccoli volumi con consegne frequenti, esigenze di pagamento dilazionato, elevata concorrenza.
Soluzioni: Offrire una selezione personalizzata, garantire flessibilità nelle consegne e sviluppare programmi di formazione per i ristoratori e sommelier, aumentando così il valore percepito.
Grossisti/Distributori: continuità e logistica efficiente
Necessità: I distributori operano come intermediari tra le cantine e il mercato, cercando fornitori affidabili in grado di garantire continuità di fornitura e prezzi che siano competitivi.
Ostacoli: Complessità logistica, necessità di differenziazione del portafoglio prodotti, gestione dei resi, rischio di marginalità basse.
Soluzioni: Offrire condizioni di acquisto vantaggiose, investire nella logistica per garantire consegne puntuali, creare collaborazioni strategiche per ampliare il mercato, fare formazione al grossista sui prodotti.
GDO: volumi e standardizzazione
Necessità: La grande distribuzione richiede grandi volumi di prodotto a prezzi competitivi, packaging accattivante e conformità agli standard di mercato.
Ostacoli: Pressione sui margini di profitto, soprattutto in fase di ingresso, necessità di una forte capacità produttiva, vincoli di posizionamento sugli scaffali.
Soluzioni: Strutturare la produzione per gestire grandi volumi, investire in packaging e strategie di marketing mirate per distinguersi sugli scaffali e negoziare condizioni favorevoli con i buyer.
Enoteche: selezione e storytelling
Necessità: Le enoteche puntano su vini con una forte identità e sulla capacità di raccontare la storia dietro ogni bottiglia, attirando clienti interessati alla qualità e alla narrazione del prodotto.
Ostacoli: Concorrenza con vendite online e GDO, necessità di prodotti esclusivi, margini contenuti.
Soluzioni: Fornire vini con una forte identità territoriale, offrire supporto nelle attività di degustazione ed eventi, e creare edizioni limitate per fidelizzare la clientela.
Accontentare tutti o sé stessi?
Comprendere le esigenze dei diversi segmenti di clientela del settore wine è fondamentale per le cantine che nel 2025 vogliono posizionarsi in modo efficace sul mercato.
Per avere successo, il focus deve partire dalle necessità specifiche del cliente e non dai propri prodotti o servizi standard.
Un’attività interessante e che apporta valore aggiunto in questo ambito è l’analisi dei Fattori Critici di Successo: si tratta di uno strumento che ha lo scopo di valutare la competitività dell’azienda nel mercato di riferimento in comparazione con i propri competitors (faremo un articolo specifico per questo).
Ogni segmento presenta opportunità e sfide specifiche che richiedono strategie mirate. Solo adattandosi alle necessità di ogni canale, le aziende vinicole potranno migliorare le loro performance e consolidare relazioni durature con i clienti.
Vi lasciamo con questa riflessione:
Un’azienda vinicola non può essere la più brava e concorrenziale verso tutti i segmenti di cui abbiamo parlato. La strategia aziendale deve servire ad identificare i segmenti di mercato dove posizionarsi maggiormente e investire su quelli, strutturandosi di conseguenza. Cercare di accontentare tutti i segmenti di clientela, alle condizioni da loro stabilite, non è la strada da percorrere.
Avete sviluppato delle strategie e dei processi aziendali per soddisfare le esigenze specifiche dei vostri clienti?
#LaCantinaManageriale – Eccellenza Manageriale nel Settore del Vino
